采访背景：在涨费30%，且全阅读平板全部配齐的情况下，原有学员基本留存，并且书吧开业两天新报名会员80人。这样的成功转型是如何做到的呢？下面，我们有请来自济南半亩方塘书吧的汪宁馆长和大家聊一聊。

阳光书吧：汪馆长，您好！在现时情况下，是什么让您义无反顾地要转型升级成书吧的呢？

汪宁：您好！跟随阳光一路走来，有三点认识我觉得还是有必要说在前面的。

第一，今天的分享可能会有一些干货，比如流程和方案，可能对大家多少会有些帮助。但这不是主要目的，今天主要是给大家传递一种信念和力量。

第二，我们的转型和开业可能还算理想，但这只是一个开始。在这个少有人走的路上，我们会面临很多困难，也会存在很多问题，但困难和挑战都是必经之路。

第三，我们一定要相信书吧的未来，要相信我们的未来。 量子纠缠理论告诉我们，意念和潜意识会决定着你的结果和未来。我想，我们会不会成功，或许就取决于，你想不想要，你有多想要。我一直相信书吧的蓝海——对于没开始的，它就在不远处；对于我们而言，它就在现在。

像您说的，之所以能义无反顾地转型升级成书吧，是因为我们有领路人和陪我们一起走的同行人。

首先，这里说的我们的领路人就是吕校和Miss吕，是他们给了我们全阅读和书吧的概念和方向。从传统模式到全阅读，又从全阅读到书吧，我觉得就是跟对了人。我不知道大家对“领路人”三个字有没有特别的感受呢？我有时候就会想，如果没有阳光，没有吕校、Miss吕带着，没有书吧，那我们现在在做什么呢？是随大流在进行其它的转型，还是苟延残喘，还是我们已经消失了呢？

两位领路人对我最大的影响就是让我明白了三个问题。第一是我是谁，第二是我从哪里来，第三是我要到哪里去。我的内心时刻充满感激！

其次，我们能够实现书吧的成功转型，在这里要感谢我们阳光的教研团队和运营团队。他们是陪我们走路的人。为什么这么说呢？

在转型之前，我整天是在燕燕老师、Candy老师、Nancy老师的唠叨声中度过的。因为我每天吃饭洗脸刷牙和睡觉之前都是在听着她们在钉钉群里培训的视频和音频睡觉的。就是在磨耳朵，目的就是当家长有咨询的时候，我可以随时随地、原汁原味地输出出来。

阳光的教研团队，从书单到书吧沙龙活动，到资源推送等等面面俱到，都给我们进行了细致培训，我们都已经了解和掌握了。虽然当时还没有转型，但已经非常有底气了。这是我们教研团队付出了辛苦努力的结果。

我们的运营团队的吴迪、玉泽、倩倩这么几位小伙伴是我平时沟通比较多的。无论是黑夜还是白天，无论是休假还是工作日，我对这些是没有概念的，随时有问题随时问。我相信在座的很多馆长也是这样子，因为我们没有休息日。我们没有休息日，就导致他们也没有休息日。很多时候，晚上11点多倩倩老师还在回答我的问题。特别特别感动，从书吧前期选址装修，到后面软件硬件问题，随时都可以找他们。我觉得我能够走到今天，特别要感谢他们。

第三，就是要感谢全国近200家咱们阳光系的兄弟书吧。他们同样是陪我走路的人。从书吧的效果图到实景完成，到家长会及定价方案，都是离不开他们的。他们是湖南长沙的白鹿鸣胡馆长、郑州的闻鹿鸣周馆长、山东厚朴书馆张馆长、大阳光书吧齐馆长和山西的佳美阳光张馆长等等。我随时有问题都会咨询他们，真是给了我很多的助力。我一开始是6999不赠平板，他们建议我还是要赠平板，事实证明他们是对的，让我避免了盲目自信，避免走了弯路。谢谢你们！

这好像是个答谢会。但我当时的确就想，如果有这样一个大的场合，我一定会把这些话说出来。

阳光书吧：您的肺腑之言以及感激之情，我想大家一定会感受得到的，他们也一定会在未来继续给予我们引领和帮助。

汪宁：一定是的。

阳光书吧：现在您转型成功，这其中的具体步骤或者说有什么“法宝”或“干货”可以和大家分享的呢？

汪宁：“法宝”不敢说，但“干货”应该还是有点的。

首先，来和大家说一说我们的转型方案。

一是，全部转型，不再继续传统模式。如果不进行转型，我们就退费。当时还是比较决绝的。我知道，现在很多书吧目前是新会员进行书吧模式，老的继续原来的，这种模式更加稳妥一些。但我当时没这样选择，主要是我觉得老师精力会跟不上。两头都抓，反而两头都抓不好。所以，就全面放弃传统模式，全面转型。

还有一个最主要的原因就是，我当时对书吧模式太期待了，书吧的未来对我来说吸引力太大了。这促使了我们最终毅然决然地全面转型。

二是，我们的会员全部配备平板、点读笔和小音箱。只有部分大段会员除外，因为他们没有办法保证每天的听读看。

三是，费用方面的调整。我们原来的年费的价格是5380，转型之后收费是6999，但是是赠平板。另外，会员需要购smrt、点读笔和小音箱，这些是另外收费的。这些加一起总计八千出头。我们自己算下来，扣除平板费用，会员费只有五千，比以前还便宜了。后来我发现，家长不会这样考虑问题。他们的直觉感受是，我们的会员费从五千多升到了八千多，涨了三千块。

这其中有很多剩余的费用，我们的做法是不抵扣转型后的会员费，直接转到第二年的会员费中。政策出来后，一些馆长和我沟通，觉得家长是不是不能接受啊？其实我觉得，和家长充分沟通，把道理讲明白了，都是没有问题的。我们是这样和家长说的，6999元已经包含了平板费用，如果把抵扣原来的费用，那剩余的费用可能还不够购买平板的费用，这样会员更划算。当然，转型前刚刚交费的是要抵扣的。

阳光书吧：看来赠平板的优惠是家长愿意接受的，也是比较好的调整方案。这个时候，大家应该更期待咱们的转化率多少以及如何实现的了。请您和大家说一说。

汪宁：的确，抓在手里的才最踏实。有很多同仁可能觉得还是看看实际的转化率比较靠谱，接下来，就和大家汇报一下当时的转化率。

转型前在读人数是260人。因为吕校之前说，在平板全部配齐的情况下，转化率达到50%就算成功。所以，我们定的转化人数是130人，转化率是50%。最后的结果是实际转化200人，实际转化率大约为77%，已经达到我的预期了。很多兄弟书吧发来祝福短信，祝贺我们转型成功，并表示77%的转化率非常高。