向阳花开——西安格致书吧转型之路专访（三）

阳光书吧：的确，大家都很关心如何去做，其实我们觉得“信”和“愿”才是最重要的，您说呢？

贾晓芹：的确如您所说。这里的一些做法主要是供大家在转型期借鉴。

（一）装修、打卡和指导师培训三步同时走。

首先，说说装修。因为疫情及装修师傅要回家过年，只剩下了一部分装修师傅，但没有小工。在这样的情况下，我们就带着自己的指导师在上线上课的同时，进行砸墙、运垃圾。有课的就去上课，没课的在工地上继续干活。我们的小伙伴都是90后，我相信长这么大，他们都没在工地上干过活。但是，就是因为有那么一份希望，有那么一份激情与热爱，我们大家都突破了很多。这里要再次表扬一下我的小伙伴们！

 

其次，在装修的同时进行打卡活动。为什么要打卡呢？一般情况下，我们大家在过年的时候时间相对多一些，亲戚之间走动会频繁起来。如果我们让家长在朋友圈打卡的话，对于招生是有好处的。一是效果是好的，有利于宣传；二是因为要转型，需要效果的外化、家长的信心和支持。

元月7日左右，总部在线上进行了培训。那段时间正好是西安疫情期间，所有指导师都全程参加了培训。这个培训真是太重要了，因为没有这个培训我们根本不知道怎么去操作。

看一下，这是多多妈妈的朋友圈分享，这是她当时做的朋友圈的打卡（见图）。她是一个高中英语老师，因为工作原因她是不发朋友圈的。因为我们在线上上课的时候，孩子们的思想工作做得特别到位，强调让家长坚持打卡，所以孩子要求妈妈去做这样一件事情。后来她就截图给我们的指导师，她说发了朋友圈后，她的在国外呆了8年的交大的研究生哥哥说我们的发音特别好，她特别开心，太感谢指导师了。因为这个朋友圈分享，她的很多朋友给她留言咨询。一晚上光回复这些留言咨询，她就花了一个多小时的时间。然后，有好几个要来书吧进行体验的。

 

这里的关键点，一是在于装修速度一定要快，要有全员的参与；二是效果一定要外化，坚定家长对我们的信任。

 

阳光书吧：这种效果的外化对纳新肯定是有很好的效果的，但在转型过程中，如何做老家长的转化工作呢？

贾晓芹：

 

（二）最关键的是家长会。这是我们当时家长会的一些照片。（见图）

首先，在开家长会之前，我们要对时间和场次进行合理安排。最好安排在周末，家长的出勤率有保障。家长会总体上要在短时间内全部开完，如果能在周末两天全部完成最好。

其次，在场次安排上，我们把新生、老生的场次是错开安排的。把家长对学习效果总体反映好的班级放在前面，其它班级顺延。这样，这些家长在会后都会去报名，对其它家长报名会起到良好的促进和带动效果，增加转化率。

第三，把总部给我们的家长会的内容一定要吃透，要在会前进行充分的准备。

第四是关于会费的问题。在开家长会之前，我们团队在一起商量了将近2天的时间，制定了新的会费标准。

在家长会上，告知了家长我们的一些规则。比如，如果当时没带够钱要当场交订金，并在23日9点补齐全款，才能享受优惠。比如，只有150台平板是可以赠送给家长的，赠完为止。比如，23日之后，老生报名会费也会恢复原价，并且实际中后期回流的老生也都是按这个价格缴纳的会员费。

当时，有几个回流的老生想按优惠的价格交会费，给指导师打电话，也给我打电话，要争取优惠。这个工作是怎么做下去的呢？就是通过电话沟通，告诉家长我们首先在家长会上已经公告给大家了，每个人都知道这个政策，是不能更改的；其次是，已经加入书吧的家长都反馈效果非常好，是有价值的。有价值的东西一定要抓住机会，不能耽误孩子的成长。还有就是，一年多出的费用，平均到每个月，也就多拿一百多元，也不是很多的。

        经过这样的沟通，家长都理解并按规定交费报名。

 

家长会的关键点，一是要突出书吧的价值；二是在家长会上指导师要足够自信；三是不要过多讲操作细节，因为家长会时间有限，如果太注重细节就会把我们要传达的主要内容忽略掉；四是要让父母都参加。这一点我们当时没考虑到，比如说妈妈来了交了订金，但回家后和爸爸一商量，爸爸不同意，反之亦然。希望大家在开转型家长会的时候，要让孩子父母都来参加是最好的。第五，在费用政策上要说到做到，坚持原则。

 

阳光书吧：家长工作做到位后，报名工作就提上日程了，是吧？

贾晓芹：的确是这样。

（三）报名工作

20日以后，我们就陆续开始了报名工作。报名工作包括以下三点：

第一是要谈，但不要在电话里谈，尽量约家长面谈。谈什么呢？比如谈书吧的理念，因为尽管开了家长会，但很多点家长还是没有理解和认可。我记得21-23那三天，我们上班时间是从早上8点到晚上11点，就是一直在打电话和家长谈。三天之后，小伙伴们反映话已经说没了，说得都不想说话了，说得腮帮子疼。

包括一些高知家长在内的部分家长们，问题比较大。对于这些家长，我们各位馆长要亲自去谈。要谈当下的政策形势，谈现在的教育模式，谈孩子的未来。比如，陕西高中孩子三年两考已经开始了，如果孩子英语好的话，上高一的时候就可以参加英语高考，如果分数达到了135分，那高二和高三就不用再操心英语的事情了。当其他孩子在英语上下功夫的时候，我们自己可以把这大片的时间用在数理化上。这其实就是给孩子争得了未来和竞争力。还要谈书吧的价值，谈英语学习预期。

 

第二是建群。线上加强群内维护指导，发朋友圈表扬孩子；线下指导孩子绘本、鼓励孩子。这些工作都是非常重要的。因为疫情的原因，我们多12月中旬就已经开始线上课了，将近2个多月时间没有和孩子进行面对面的情感链接，主要是群内指导。在疫情转好后，为了更好地进行情感链接，我们就和家长进行电话沟通，让家长周一到周五晚上或周末到书吧来导资源，或孩子绘本有些建议需要给指导一下。顺便也可以进行再次宣讲和沟通书吧理念，坚定家长对我们的信心。

 

第三是24日开始对没有报名及报名意向的家长进行了各项费用的清算，主动打电话让家长来退费。

 

报名工作中的关键点，一是加强情感链接，二是寻求一切机会坚定家长信念，三是退费要干净利落。

 

阳光书吧：在装修、培训、家长会和收费工作的过程中，我们的会员是无事可做干等着吗？还是在这些工作的同时，我们也同步让会员学有所得呢？

贾晓芹：当然，不能让会员无所事事，荒废光阴。在此期间，会员的听看读在家发生一直有续进行着，并且效果良好。

 

（四）资源推送。3月10日开始资源推送。

在资源推送之前需要做一些准备工作。

首先是开通账号。因为孩子比较多，每一个孩子又都需要有几个账号，所以这个工作比较复杂和耗时一些。当时我们南京的小伙伴们，专门为我们校区服务了一天多的时间。在此，我代表我们格致书吧的小伙伴感谢南京的小伙伴们。

还有就是录制视频，比如我们用的是smrt ee1的资源，指导师事先把第一天推送资源的整体操作要以视频的方式录制好，然后发给孩子们进行操作。如果家长和孩子看了视频还不会操作，怎么办呢？那就要在线下手把手的指导。

我记得，第一次推送资源的时候我们就像一个大的售后中心一样，指导师们一直在告诉孩子这里怎么做那里怎么做。用了三天的时间，孩子们在操作上就没有问题了。

在内容推送方面，我们是依据总部的资源推送计划进行了一些准备。

 

从3月10日到24日这两周时间内，我们的工作重心在哪里呢？就是要盯住以下工作。

首先，要把孩子在家完成资源的习惯培养起来。

中午要鼓励孩子完成线上资源的听读看，我们把中午能完成的小会员的进度进行截屏，发到群内进行表扬，以带动其他孩子尽早完成。晚上会发现有一些小会员还没有完成，指导师就要打电话督促孩子去完成。有一些孩子比较粗心一些，我们会在后台发现孩子分数较低，就需要进行连线指导并安排再做一遍。

有一些孩子比较抵触线上操作，不愿意完成。我们的做法是视频连线带着孩子做。两三天后，孩子的抵触情绪就消除了。

资源推送上还会出现一些问题，比如说操作上的、家长的时间安排等等，所以要及时复盘，随时开会，及时解决问题。

 

资源推送的关键点如下：

第一要有陪伴，孩子们换了一种方式进行听读看在家发生，不能让孩子感觉孤独，要有连线，要有语音，要陪伴着孩子，让孩子切实感受到在这个过程中是有指导师关注我的。

第二要开心，无论是大人还是孩子，对优秀都是特别重视的，所以前期在资源推送的难度上一定要把握好，即只要孩子用心都可以拿到优秀。要让孩子开心，孩子才会主动把这个事情就做了。

第三是一个都不能少。刚开始进行资源推送的时候，只要发现有一个会员没有完成，我们就全部不下班。这不是规定，而是大家都觉得这个事情很重要。在初期的三天，有的孩子晚上十一点还没完成，我们所有的人都是等着他完成后才下班的。如果开始纵容孩子不完成，那到后面就会非常难办了。

第四要及时发朋友圈表扬。我一直说朋友圈，因为它特别重要。除了对孩子进行表扬之后，还要把书吧理念、机构动态等传递给关注我们的人。

 

 

（五）家长工作。在2周后，资源推送工作基本上就稳定了，此时我们就要把工作重心转移到家长身上了。

家长工作的原则有以下几点，首先要有耐心，不能因为家长多问几次就失去耐心。第二要专业，在前期总部进行线上培训的时候，我们是一块一块地进行学习，学习后分享，再进行讨论，然后做成自己的东西。这时再和家长沟通，指导师就会特别专业，有效促进家长对我们的信任。第三就是遇到质疑的时候，我们一定要笃定自信。第四是勤沟通，把问题解决在萌芽之时。

家长工作的方法，一是要主动和高知家长进行沟通，要有高度和深度，增强家长信心。二是，借力高知家长、优秀孩子带动普通家长。三是要解决家长的实际问题。四是时刻关注特殊群体，及时制止负能量。这里的特殊群体主要是指一些从事教育行业或看似熟悉教育，但实际上却对教育一窍不通的群体，他们的很多错误认知会影响到其他家长，一定要注意防止或及时进行纠正。

有一些家长会提出一些“建议”，我们要处理好。首先对家长提出的建议，我们表示感谢。其中合适的我们表示接受；不合适的，要告知家长这属于违规操作，是不能实施的；有些拿不准的，我们要和总部进行商议然后才能决定做不做。

 

阳光书吧：我们是书吧，肯定是要有线下阅读或线下活动的，在这方面效果如何呢？

贾晓芹：的确，通过书吧的线下沙龙活动，孩子们在阅读习惯、阅读能力方面取得了可喜的进步，家长们更是看在眼中，喜在心里。

 

（六）沙龙活动。

很多孩子在家是不读书的，但来到书吧以后状态完全不一样了。（见图）

为了让孩子的听看读第一时间在家主动发生，及更好地激发孩子的阅读兴趣，我们制定了激励机制。激励机制实行两周来，我们和家长进行了统计，绝大部分孩子都能在回到家后第一时间把听看读资源做完。

激励机制包括精神激励和物质激励。物质激励方面，我们设立了专项资金。每年拿出3万元用于物质激励，让小伙伴们把这些物质激励落实到孩子身上。

通过这些措施，现在的会员的状态特别好，家长的情绪也是特别好的，由原来的怀疑、试探、半信半疑，到现在的完全信任。

 

这里的关键点是，要营造轻松愉悦的氛围，要激励表扬，让孩子养成良好的阅读习惯和在家听看读的习惯，并且指导师发朋友圈也特别重要。书吧就是要让孩子爱上阅读，学会阅读，最后成为均衡而强大的阅读者。

 

        基本上，在操作过程中的一些分享就到这了。

最主要的工作原则，抓住关键，方法得当，紧盯过程，全力以赴。

 

阳光书吧：思维缜密，逻辑清晰，阐述精当，理念正确，实操到位，对于每一个准备转型或正在转型到书吧的同仁们来说都会是收益匪浅，更重要的是让我们信心满怀，更坚信书吧可以让孩子生成真英语能力的，书吧是可以让我们有良好收益的，书吧是可以让我们有持续的更好的发展的。

贾晓芹：您过誉了。不过您说“书吧可以让孩子生成真英语能力的，书吧是可以让我们有持续的更好的发展的”，这我是非常赞同的，并且在实践中已经得到证明它是对的。

 

时至今日，我的书吧已经进入了良好的运行阶段。

为什么在国家双减政策这么严厉的情况下，我们能够找到这样一条出路，而且现在做到了160多人，还提高了年费。这都是因为我们背后的阳光总部让我们有了方向、底气和信心把这件事情做下去。所以，在这里我要介绍一下我们所认识的阳光。

 

首先，阳光是一个有使命感的组织。

大家都知道，阳光在进行全阅读改革的时候，事实上它已经是一个非常大的集团。但当他们认识到了语言学习的规律、理解了教育的本质后，就进行了全阅读的改革。改革的代价是非常大的。如果没有这种使命感，完全可以不用冒如此大的风险进行改革。这是我特别佩服阳光的一点，无论是全阅读改革还是书吧的转型中，都给了我很大的精神动力。

 

其次，我心目中的阳光是有情怀的组织。

我的一个同学在毕业之后，去做了法语导游，赚了不少钱，后来转行做了英语培训。她是在18年底，几乎和我同时来做英语培训的。她当时加盟的是某品牌，3年55万。这真是不小的一个数目。我们收费都差不多，到去年双减之前，我的人数将近300人，而她的人数还没有突破150人。在效果上，我们的孩子基本上个个都是牛娃，她们是传统教学，最大的特点就是表演的成份更多一些。其从理念和操作上都没有落到根上，孩子的效果也不是很好。从双减以来，她一直就是等待关门的状态。阳光完全可以像上面提到的某品牌一样，把加盟做到55万，这是不费力的。只所以不这样做，就是因为有情怀，想让更多的人因为阳光而更加幸福。

 

第三，我认为阳光是幸福。

每当看到燕燕指导师发朋友圈说凌晨三点下班，看到Miss吕带着大家一直在夜以继日地工作，我们都是非常心疼的。看到南京总部的小伙伴们那么辛苦工作，每当我们碰到问题的时候，我们格致的小伙伴都说，我们能不能自己解决呢？这样就可以让总部的伙伴们多休息10分钟了，这样他们就可以去解决其它书吧的问题了。

今天把这个事情讲出来，我想吕校和Miss吕及阳光的所有伙伴听到，一定是很幸福的。当然，我们更幸福。

 

 

阅读改变命运，英语点亮人生。紧随阳光，其道大光。

最后，感谢大家的聆听！感谢我的小伙伴们，感谢阳光集团！谢谢大家！

阳光书吧：感谢贾馆长及格致书吧的小伙伴们对阳光的厚爱与支持！和大家一起扬帆蓝海，共创属于我们每个人的美好，阳光是幸福的，我们大家都是幸福的。通过贾晓芹馆长的分享和实践印证，阳光书吧是可以让孩子们自主、自在、自由地生成真英语能力的，阳光书吧是可以让我们有良好收益的，阳光书吧是可以长远持续发展的。在这里再次感谢贾晓芹馆长，格物致知真善美，读善其身道义彰。祝愿西安格致书吧牛娃层出不穷，事业蒸蒸日上。谢谢！

贾晓芹：谢谢！