向阳花开——一个关于“信、愿、行”的故事 

——西安格致书吧转型之路专访（二）

阳光书吧：您说的“信自己”是如何做到的呢？

贾晓芹：

第二个“信”就是信自己。

我们是18年9月份开始做全阅读的。因为当时是新校，招生是个很大的问题。当时做了一个免费试学的活动，经过老家长介绍，试学的有70多人，整整试学了3个月，最后留下了18个孩子。其中包括我们自己家的孩子，有我的孩子、我弟弟的孩子还有我闺蜜的孩子。剩下的15名孩子的家长中有几个就说，当时真是没有太相信，只是友情演出一下。可想而知，当时的难度是非常大的。但是我们把孩子收进来后，就卯足劲，就相信全阅读肯定是有价值的，相信通过全阅读一定能让孩子学成真英语。我和我的所有小伙伴们都坚信这一点。

到了21年8月份，我们已经接近了300人，这中间因为疫情的原因还有将近8个月的时间没有开工。

从全新到300人的规模，我们其实做对了两件事情，一是信念的力量，一定要坚持做正确的事情，二是把每一天的工作做好，坚信生源就是在内部。

到2022年2月续报的时候，有258人。为什么会有这样的掉得很厉害的情况发生呢？分析后，我们认为第一个最大的问题就是双减政策，因为我们是季度交费，而且当时有一些机构跑路的情况发生，很多家长是有担心的，持一种观望的状态，所以就没有续费。第二个情况就是生源结构出了问题，我认为低幼段的孩子效果会更好，所以主要招收三年级以下的孩子，其中幼儿园的孩子占了很大的比例。但幼儿园的孩子毕业后都要回户籍所在地上小学，这样在去年9月份很多小孩子就流失了。

但是在转型书吧报名的时候，全额续报的有160多人，这几天陆续有回流的孩子。所以，在这期间，总是隔几天就会和卜总说开一个smrt账号，或开几个smrt账号，卜总就给开几个。前几天平板又不够了，又说再进一些平板。

从回流情况来看，反映出两个问题。第一个就是这些回流的家长，一定是和第一批转型续费的家长有交流的，并且后者对书吧运营和效果的评价一定是积极的和正面的。第二个就是对以前全阅读模式的肯定和信任。

阳光书吧：的确，相信自己是太重要了，您觉得教育办同仁们有什么可以借鉴的呢？

贾晓芹：

说到这里，平时看到交流群里有一些校长会有一些这样或那样的困惑，我也不断进行反思，在这里和大家分享一下。首先，当我们在转型的时候每碰到一个困难或问题，都会产生焦虑，觉得这事真是好难啊！这种情况的产生是因为比较对象选择不正确，这是拿做以前相对成熟的某一个阶段的问题和现在初创还不成熟的阶段做了比较，那当然会觉得难。而在我和我的小伙伴的概念中，碰到问题都会和开始做全阅读的时候碰到的困难去比较，发现现在碰到的问题简单多了。

还有一个，就是要自信笃定，对书吧模式一定要有信心，这是非常重要的。

今天，在这里还有很多以前没有做过全阅读的同仁们，大家可能会问，我们没有做过全阅读能做转型做书吧吗？能做好书吧吗？

我的回答是，能。

为什么这么说呢？因为我在做全阅读之前，也没有做过幼少儿。但相信全阅读有其价值，相信全阅读能让孩子学成真英语，基于这两点我就做了。后来，经过两年多的不断发展，也证明了我的选择是对的，我们是可以的。

现在的社会是一个学习型的社会，在每一个阶段，我们都需要不断学习。只要抱着学习的心态，没有什么事情是不可以的，就看大家的决心有多大。

总之，在相信自己的基础上，只要方向正确，方法正确，所干之事又特别有价值，加之总部的支持与陪伴，我们一定能做好。困难当然会有，但也只是暂时的而已！

阳光书吧：对于趋势很多人看不透或是不愿意看透，您有什么好的建议呢？

贾晓芹：

        第三个“信”就是信趋势。

首先，从全国的政策来看，当前的双减就是全国清零的状态，这个从很多媒体报道中大家都可以看到。

其次，我们都知道疫情时好时坏，已经持续了3个年头，现有机构的经营是举步维艰。

第三，后期的监管将更加严厉，整个培训行业的一系列监管，让从业者失去了发展空间，如果仍不做出改变，最终会消耗殆尽，并且消耗的速度会特别快。

从书吧发展上来看，首先，国家是提倡阅读的，这是未来的大趋势。其次，书吧模式是合法合规的，是可以正常经营和发展的。第三，清零后，书吧模式是可以享受到红利的。也就是说，当培训机构全部清零以后，如果我们早期做转型，到全部清零后，因为有了一定的口碑，发展就不是问题了。

接下来，和大家分享一下书吧是可以盈利的。

在做全阅读的时候，面积是600平，房屋成本是非常高的。现在做书吧，整个实用的面积是150多平。在会员的容纳量方面来看，以前是600平，8间，一周两次课，基本上达到400人就满了。现在是140平，4个沙龙区，每周一次活动，同样也可以容纳400人。从这个直观对比上就可以看出，书吧是可以盈利的。

总而言之，无论是从书吧的设计理念，到书吧的实际操作，再到国家政策发展的趋势，以及书吧的盈利能力等各个层面，都说明了书吧一定要做！

相信本质，相信自己，相信趋势，相信阳光！相信相信的力量，在有限的生命里，一定要做最有价值的事情！

阳光书吧：相信本质，相信自己，相信趋势，相信阳光！相信相信的力量，在有限的生命里，一定要做最有价值的事情！您讲得太好了。在“信”以外，还有什么让您坚定地做书吧呢？

贾晓芹：

第二个就是“愿”，即愿力，其中包括利他之心和决心。

书吧在哪些方面有利他的因素呢？

首先，从孩子层面来看，经过书吧的操作层面和教育层面的分析，我们知道书吧是能培养出真正优秀的孩子的，我说的是“真正优秀的孩子”。

其次，从指导师的层面来看，能够培训出真正优秀的孩子，这是我们个人价值的体现；盈利能力很好，也会让指导师的物质富足，实现物质与精神双丰收。

第三，从社会价值层面来看，阅读可以开启孩子的智慧，丰富孩子的心灵，升华孩子的灵魂，这样培养出来的人才，就是我们未来社会需要的人才！从社会层面来说，我们做书吧就是贡献社会。

阳光书吧：书吧在多个层面的价值体现，看来也坚定了您的决心。

贾晓芹：

是的。

当意识到书吧的价值的时候，我们决定要做正确的事情。因为有总部的支持，有一些家长的信任，哪怕只留下30人也干。因为我们坚信困难是暂时的，转型升级成功，我们将驶入蓝海，前途一片光明。所以，在21年12月底交房，注销培训证件，找到书吧装修的地方。

有多大的愿力，就能成就多大的事情！

愿孩子们健康生长，愿指导师们灿烂阳光，愿伟大祖国繁荣富强！

咱们一直在谈“信”和“愿”，为什么要花这么长时间来阐述它们呢？因为在做任何事情之前，这两个因素都是至关重要的。有一句话说，事情的成败，全由信愿的有无。

其实在转型家长会之后的一次群闹事件，更让我们体会到了它的重要性。

当时，面对如此大的困难，我们为什么那么笃定呢？

就是相信书吧的价值和未来发展，我们一定能把它干成。而且，当时交全款的已经有80人，就这80人完全可以干下去。并且，转型前我们认为转化30人就可以干，现在已经大大超过了我们的预期，更可以干下去。

后来很多家长陆续地开始主动报名。后来有个家长和我谈，当时大家在那个家长群里说了很多，但让他没想到的是，群里发言最多、言辞最激烈的家长却是最先来主动报名的。

所以，无论在任何时候，只要我们坚信我们所做的事情是正确的、有价值的、利他的，我们是没有任何恐惧的，无论遇到什么困难，我们都能够淡定从容地面对，并且处理好它。